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17世纪的哲学家布莱斯·帕斯卡(Blaise Pascal),以《帕斯卡的赌注》(Pascal ‘s war)而闻名,他认为相信上帝是任何人都能做出的最务实的决定

 

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尽管帕斯卡是一位思想家,但他也精通心理学,在说服和策略被正式研究之前几个世纪,他就已经学会了如何改变人们的想法。

他在他的书Pensées中写道:

当我们想要有益地纠正错误,向别人表明他的错误时,我们必须注意他从什么方面看待问题,因为那一方面的问题通常是正确的,并向他承认这个事实,但向他揭示它是错误的一面。他对此很满意,因为他发现自己并没有弄错,只是没有看到所有的方面。现在,没有人会因为看不到所有的东西而生气;但是人们不喜欢被误解,这也许是由于这样一个事实:人天生不能看到所有的东西,自然不能在他看的那一面上犯错,因为我们感官的知觉总是真实的。

人们通常更容易被自己发现的理由所说服,而不是被别人想到的理由所说服。

这篇文章建议,在你说你不同意某人之前,你必须做的第一件事是指出某人在哪些方面是正确的。

通过这样做,你就能把对方引向第二个有说服力的建议:你自己的反面观点。然而,人们会根据自己的自由意志得出自己的结论。德克萨斯大学奥斯汀分校(University of Texas at Austin)的心理学教授亚瑟·马克曼(Arthur Markman)说,这些观点在今天仍然适用:

“要允许某人改变意,你必须做的第一件事就是降低他们的防御,防止他们固步自封。如果我开始就告诉你你错的地方,你就没有动力去合作了。但如果我一开始就说,‘啊,你在这里提出了几个非常好的观点,我认为这些问题很重要’,现在你给对方一个理由,让他想合作,作为交流的一部分。这就给了你一个机会,以允许合作的方式表达你自己对他们立场的担忧。”

Markman也支持Pascal的第二个有说服力的建议:

“如果我自己有一个想法,我觉得我可以要求对这个想法的所有权,而不是必须接受你的想法,这意味着我必须明确地说,’我将服从你作为这方面的权威’。不是每个人都愿意这样做的。”

在说服的艺术中,关键是让人们得出自己的结论,而说服人的人不要明确地说出来。相反,最好是提出一个微妙的想法,让这个想法慢慢发展,让它感觉一直都是他们的想法。

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